Die wichtigsten Marketing KPIs im Überblick: Die Formel-Kette erklärt

In meinem Buch "It's All About the Traffic" und in jedem Kurs, den ich unterrichte, beginne ich mit dem gleichen Satz: "Marketing ist Mathematik." Kein Bauchgefühl, keine Hoffnung — sondern Zahlen, die du berechnen, vorhersagen und optimieren kannst.

Dieser Artikel ist dein Master-Guide zu allen wichtigen KPIs und wie sie als Kette zusammenhängen.

Die Formel-Kette: CPM → CTR → CPC → CR → CPA → ROAS

Das ist die wichtigste Grafik im Performance Marketing. Jede Metrik fließt in die nächste:

CPM (Was kosten 1.000 Views?) → CTR (Wie viele klicken?) → CPC (Was kostet ein Klick?) → CR (Wie viele kaufen?) → CPA (Was kostet ein Kunde?) → ROAS (Wie viel Umsatz pro Werbe-Euro?)

Wenn du eine Metrik optimierst, verbessern sich alle danach automatisch.

Alle KPIs im Detail

1. CPM — Cost per Mille

Was: Kosten pro 1.000 Impressions Formel: (Werbekosten / Impressions) × 1.000 Richtwerte: Meta 5–15 €, LinkedIn 20–60 €, TikTok 3–10 €

Der CPM ist dein Preis für Sichtbarkeit. Er hängt von Zielgruppe, Plattform und Wettbewerb ab. Mehr zu CPM, CPC, CTR

2. CTR — Click-Through Rate

Was: Prozentsatz, der klickt Formel: (Klicks / Impressions) × 100% Richtwerte: Google Search 3–10%, Meta 1–3%, Display 0,3–1%

Die CTR zeigt, ob deine Botschaft sitzt. Sie ist der Hebel zwischen CPM und CPC — doppelte CTR = halber CPC.

3. CPC — Cost per Click

Was: Kosten pro Klick Formel: Werbekosten / Klicks — oder: CPM / (CTR × 10) Richtwerte: Google 0,50–5 €, Meta 0,30–2 €, LinkedIn 3–12 €

Der CPC bestimmt, wie teuer dein Traffic ist. Optimiere ihn durch bessere CTR und höheren Quality Score.

4. CR — Conversion Rate

Was: Prozentsatz der Besucher, die konvertieren Formel: (Conversions / Besucher) × 100% Richtwerte: E-Commerce 2–4%, Lead Gen 5–15%, Landing Page 10–25%

Die Conversion Rate ist der mächtigste Hebel. Sie trennt CPC von CPA.

5. CPA — Cost per Acquisition

Was: Kosten pro gewonnenem Kunden Formel: Werbekosten / Conversions — oder: CPC / CR Richtwerte: Abhängig von Produkt und Marge

Der CPA ist die zentrale Profitabilitäts-Kennzahl. Er sagt dir, ob du Geld verdienst oder verbrennst.

6. CAC — Customer Acquisition Cost

Was: Gesamtkosten pro neuem Kunden (inkl. Team, Tools, Overhead) Formel: (Alle Marketingkosten) / Neue Kunden Richtwerte: LTV/CAC sollte ≥ 3 sein

Der CAC zeigt das echte Bild — nicht nur Werbekosten.

7. ROAS — Return on Ad Spend

Was: Umsatz pro Werbe-Euro Formel: Umsatz / Werbekosten — oder: AOV / CPA Richtwerte: E-Commerce 3–5x, SaaS 5–10x

ROAS zeigt den Return, aber nicht den Profit. Kenne deine Marge!

8. CPL — Cost per Lead

Was: Kosten pro qualifiziertem Lead Formel: Werbekosten / Leads Richtwerte: B2C 5–30 €, B2B 30–200 €

Für Dienstleister und B2B oft wichtiger als CPA. CPL × (1/Close Rate) = CPA.

9. LTV — Customer Lifetime Value

Was: Gesamtumsatz eines Kunden über die Geschäftsbeziehung Formel: AOV × Kaufhäufigkeit × Kundendauer Richtwerte: Abhängig vom Geschäftsmodell

LTV ist die wichtigste Zahl für langfristige Entscheidungen. LTV/CAC ≥ 3 ist die goldene Regel.

Die Rechnung in der Praxis

Lass uns eine komplette Kampagne durchrechnen:

Gegeben:

• Monatliches Werbebudget: 3.000 €
• Produkt-Preis: 120 €
• Marge: 40%
• Plattform: Meta Ads

Angenommen:

• CPM: 10 €
• CTR: 2%
• CR: 3%

Berechnung:

1. Impressions = 3.000 / 10 × 1.000 = 300.000
2. Klicks = 300.000 × 2% = 6.000
3. CPC = 3.000 / 6.000 = 0,50 €
4. Conversions = 6.000 × 3% = 180
5. CPA = 3.000 / 180 = 16,67 €
6. Umsatz = 180 × 120 = 21.600 €
7. ROAS = 21.600 / 3.000 = 7,2
8. Max CPA = 120 × 40% = 48 € ✅ (Ist-CPA 16,67 € = profitabel)

Alles hängt zusammen. Ändere eine Zahl — und alles andere ändert sich mit.

Was optimierst du zuerst?

Die Priorität:

1. Conversion Rate — Größter Impact, senkt CPA direkt
2. CTR — Senkt CPC, mehr Traffic für gleiches Budget
3. AOV — Erhöht ROAS ohne Mehrkosten
4. CPM — Oft schwer zu beeinflussen (Zielgruppe/Plattform-abhängig)

Warum sich diese Prinzipien nie ändern

Google ändert seine Oberfläche. Meta benennt Kampagnentypen um. TikTok kam aus dem Nichts. Aber die Frage Was darf mich ein Kunde kosten? bleibt dieselbe. CPM, CTR, CPC, CR, CPA, ROAS — das sind die Naturgesetze des Marketings.

Plattformen sind Werkzeuge. KPIs sind das Fundament. Je besser du die Fundamentals beherrschst, desto schneller adaptierst du jedes neue Tool.

Fazit

Marketing-KPIs sind kein Jargon — sie sind dein Navigationssystem. Ohne sie fährst du blind. Mit ihnen weißt du genau, wo du stehst, wohin du willst und was du verändern musst.

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